B2B行銷常被忽略的目標:戲台下的觀眾
在規劃行銷策略時,一般認為目標客層比較集中而單純的B2B領域,其實有時候因為牽涉到的方面更多,所以策略結構比B2C更複雜。但許多人會因為「看起來單純」,而忽略了B2B行銷更值得探索的細節。
在最近的工作中,我經常和顧問客戶討論關於「B2B」(企業對企業)、「B2C」(企業對消費者)、以及「B2B2C」(賣產品給企業,讓他們轉賣或服務消費者)的差異與策略。
在傳統觀念上,2B的行銷策略經常是:
做成「給B端客戶看的專業形式」:只要講規格和效益數字、格式中規中矩就好,不要做得太活潑,以免「損及專業形象」。
只透過專業媒體通路曝光:因為像是大眾媒體、社群網站這類通路,受眾通常都不是目標顧客,所以不需要浪費時間去傳達溝通,將資源用在最有可能成交的直接客戶就好。
這兩點都沒有任何不對,只是觀念上的改變、以及對不同作法的預期回報如何而已。
B2B也需要創意
但我的觀念是這樣的:
關於1.,「B端也是人」,所以形式上仍然是以理解、說服、轉換為主,只有描述的使用場景和訴求的效益不同。
換個角度舉例,2B行銷其實沒有「太…
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