[FREE] 差異化行銷的力量

適當的差異化產品行銷策略,往往能讓簡單的產品發揮強大的競爭力。

Fred註:本文作者解聰文(Martin Hiesboeck)是中文很好的奧地利人,曾經跟我合作出版過暢銷書《數位時代的高效行銷》;之後將成為本站的客座作者,不定期撰寫行銷主題文章。

有德國和奧地利背景的Haribo公司,在百年前就發明了現在到處都看得到的小熊軟糖。雖然多年來衍生出各式各樣的口味和色彩,不過「小熊」形狀一直沒有改變。

某一家馬來西亞公司複製了這個概念和配方,製造出相同的小熊軟糖。一開始他們就直接以低價競爭,但並沒有效果。因為,只訴求價格大多數時候是沒有用的。

最後這家公司才醒悟,他們需要的是不同的產品、和不同的口味,既然如此,那就連形狀都改掉好了。之後,他們把軟糖的形狀做得跟口味一樣,例如葡萄口味就是葡萄形、橘子口味就是橘子形等等。

在徹底改變之後,他們用兩倍價格銷售軟糖、並且把水果形狀當作廣告上的顯著賣點。

在後來顧客試吃過程中,消費者表示「感覺到」味道變得更好、也更像真實的水果;但除了形狀不同之外,配方根本沒有改變。


帶走:

  • 行銷特色不是把產品「做得像誰」,而是「能做出什麼差異」。

  • 花心思在顧客心目中「打造」某種印象,不如設法讓顧客自己把印象說出來。